Évlevezető bejegyzésünkben olyan manipulációs technikák, befolyásolási módok garmadáját soroljuk, melyek mind szerepet játszanak abban, hogy a webshopokban jól „megpakoljuk” a virtuális kosarunkat.
Karácsonyhoz közeledve talán még inkább hajlamosak vagyunk „kiköltekezni magunkat”, olyan dolgokat is megvásárolunk, melyekre valójában nincs is szükségünk/egy sokadik felesleges ajándék lesz/egy is elég lenne belőle, de többet veszünk belőle/eltesszük, hogy majd egyszer jó lesz valamire, aztán jól elfelejtkezünk róla. Ismerős?! : )
A felfokozott ünnepváró hangulatban pedig talán még inkább „ki vagyunk élezve (vagy inkább éhezve?)” a kedvezményekre, az akciókra, a kihagyhatatlan ajánlatokra – online és offline egyaránt. Nos, persze az év többi részében is jobbnál jobb lehetőségekkel bombáznak minket a cégek, a boltok, de az ünnepi készülődés időszakában ez hatványozottan igaz, és talán jobban be is találnak, hiszen ezekben a hetekben, napokban a vásárlók előbb és jobban kinyitják a pénztárcájukat.
Alapvetően két okból vásárolunk termékeket/veszünk igénybe szolgáltatásokat: vágyból vagy félelemből.
Minden ember szeretne szebb, jobb, boldogabb, különlegesebb, magabiztosabb stb… lenni. Szeretné elkerülni a fájdalmakat, szeretné megoldani a problémáit, szeretne sikeresebb lenni és gondtalanul élni. Azaz elkerülni a rosszat és lehetőleg habzsolni mindent, ami jó, ami örömforrás. Minden termék, szolgáltatás, amit az emberek vásárolnak ezeket az érzelmi állapotokat segítik elérni. Tehát a termék/a szolgáltatás nem más, mint egy eszköz, amely hozzásegíti az embert ahhoz, hogy a kívánt érzelmi állapotokat elérje, vagy épp ellenkezőleg, elkerülje a kellemetlenségeket, a problémákat, és ezért cserébe az ember pénzt ad.
Ugyanakkor a vágy és a félelem olyan esetekben is nagyon gyorsan „felütheti a fejét”, és ezzel vásárlásra ösztönözve minket, amikor „csak körülnézünk” itt-ott, aztán mégiscsak nagybevásárlást tartunk, vagy ha konkrét céllal nézelődünk, vásárolunk, de a kiszemelt terméken/szolgáltatáson kívül más is a kosarunkba kerül. Ugyanis ilyenkor olyan ingerek, hatások érnek minket, melyek felerősítik bennünk a vágyakat, a félelmeket, és bizony rögtön impulzus vásárlóvá „lépünk elő”, azaz tervezetlenül, hirtelen felindulásból vásárolunk, általában valamilyen érzelem (pl. szomorúak vagyunk, egy kis jutalom majd feldob) vagy akár egy vonzó ajánlat („csak most, csak Neked” akciók, kedvezmények) hatására. Az ilyen vásárlás során nem előre meghatározott igényeink alapján, hanem pillanatnyi érzelemtől vezérelve veszünk meg kisebb-nagyobb dolgokat.
A cégek, márkák pontosan erre gyúrnak, különböző „trükkökkel”, marketingfogásokkal elnyomják bennünk „a racionális ént”, és így nem tudunk megfontolt, tudatos döntéseket hozni, mert az érzelmeink (félelem, stressz, hogy lemaradunk valamiről / vágy, vágyakozás, hogy ajándékba kapjunk valamit) irányítanak.
Nézzük is meg, hogy maguk a webshopok milyen „cselhez” folyamodnak azért, hogy még többet és többet költsünk náluk!
ajándékot, ingyenes terméket hirdető hirdetés, egyfajta „csali”
Miért ne kattintanánk le, hiszen ajándékot/valamit ingyen ígér… de aztán kiderül, hogy az az ingyenes termék/ajándék csak akkor jár, ha X Ft összegben vásárolunk. De ha már „ott vagyunk”, „bedobálunk néhány apróságot”, ezen ne múljon, és akkor a vásárlásért megérdemelt jutalom sem marad el.
visszaszámlálók
Mennyi, de mennyi webes platformon találkozunk velük. 😉
Ezek 100% sürgetnek, a sürgetés pedig stresszt okoz, nyomás alá kerülünk, feléled bennünk a lemaradás érzése, és elkezdünk bepánikolni, hogy lemaradunk valamiről, már csak X napig/óráig/percig tudjuk igénybe venni a kedvezményt/tudunk élni a kihagyhatatlan ajánlattal. Azonban nyomás alatt nem döntünk jól, stresszesen nem tudunk józanul gondolkodni, és sietve kattintunk a megrendelem gombra…
„holnap már nálad”
Szintén az idővel, a „sürgetéssel” kapcsolatos „befolyásoló technika” az, amikor jelzik az adott terméknél, hogy ha ma még eddig és eddig, X időn belül megrendeljük, akkor holnap már kopogtat is vele a futár. Lehet, hogy még elgondolkoznánk a terméken, hogy biztosan erre van-e szükségünk, biztosan jól választunk-e, alaposabban is utána olvasnánk, stb., de felgyorsult világunkban mindent azonnal akarunk, így igazán csábító, hogy már másnap nálunk lehet a termék – akkor mire várjunk?! ; )
egyéb számlálók, mutatók
Olyan számlálókkal, számadatokkal is gyakran találkozunk, melyek aktuálisan mutatják, hogy adott termékből már csak ennyi darab van, vagy éppen azt, hogy 10 másik látogató is ezt a terméket nézi. Ismét csak sürgetve vagyunk, gyors döntésre vagyunk kényszerítve, nem mellesleg a versenyszellem is felébred bennünk, hiszen ha már csak ennyi darab van ebből a termékből, illetve rajtam kívül még ilyen sokan pályáznak éppen erre a termékre, akkor gyorsnak kell lennem, és azonnal meg kell rendelnem, mielőtt más veszi meg. Az olyan mutatók is igazán hatásosak, melyek azt az információt adják, hogy „már több mint százan megvásárolták”, „XY éppen most vásárolta meg”, „már X vásárlónk kipróbálta”, „X vásárló már be is számolt arról, hogy milyen előnyre tettek szert a termék/szolgáltatás által”, stb. Bocsánat a kifejezésért, de ilyen infók hatására a „csordaszellem” kapcsol be a fejünkben – „ha mindenkinek kell, akkor nekem is”, ha ilyen sokan megvették/használják, az csak jó lehet, ennyi ember nem tévedhet. Megint csak nem tudatos döntés fog állni a vásárlásunk hátterében.
játékok
A webshopok játékokkal is sokszor megörvendeztetik a látogatókat böngészés közben. Itt egy felugró szerencsekerék, ott egy ajándékot ígérő kitöltendő kvíz, amott meg egy garantált ajándékkal kecsegtető nyereményjáték. Ki tudna ellenállni nekik? Ezek bizony felcsigázzák, izgalommal töltik el az embert, a könnyen elérhető jutalom doppingol minket, továbbá dopamin szabadul fel, mely boldogságot, jó hangulatot vált ki belőlünk, és bizony ilyen felszabadult állapotunkban könnyebben dobálunk termékeket, plusz terméket a kosárba, kevésbé a józan eszünkre hallgatunk.
influenszerek
Manapság egyre több vállalkozás, vállalkozó, márka alkalmaz influencereket termékeik, szolgáltatásaik népszerűsítésére. Az már más kérdés, hogy a kiválasztott véleményvezér mennyire hiteles a célközönség szemében… No, de ha éppen olyan influenszer reklámozza az adott terméket/szolgáltatást, akivel azonosulni tudunk, aki „hozzánk hasonló cipőben jár”, akinek a tartalmaival, a bemutatóival, tesztjeivel találkozunk úton útfélen, akkor az ő üzenetei célirányosabban megszólítanak minket, az ő ajánlásait könnyebben elfogadjuk, jobban hiszünk neki, hallgatunk rá, és így az általa reklámozott terméket/szolgáltatást is előbb a kosarunkba tesszük – még akkor is, ha nem feltétlenül van rá szükségünk, de ha X használja, ajánlotta, az csak jó lehet.
árakkal való „játék”
Az árakkal is gyakran „játszanak” a cégek.
Például látunk egy áthúzott árat (egyébként sosem került ennyibe a termék) és ehhez képest egy jóval alacsonyabb árat. Nagy a kontraszt a két ár között, rögtön el is hisszük, hogy ezt a terméket bizony most érdemes megrendelni, mert most nagyon sokat spórolunk.
Szolgáltatások esetében gyakran megfigyelhető, hogy csomagok vannak összeállítva, szám szerint 3 csomag, és az egyik csomag (általában a középső) ki van emelve, meg van jelölve, hogy a „legkedvezőbb” („legtöbben választják”, „legjobb választás”, stb). Az első csomag túl olcsó (de túl kevés is a tartalma), a harmadik csomag pedig már nagyon drága (és nem is biztos, hogy ennyi extrára szükségünk van, mint amennyit az a csomag tartalmaz). Persze, hogy a középső csomagot fogjuk választani, vállon veregetve magunkat, hogy ismét jó döntést hoztunk. Volt választási lehetőségünk, igényeink szerint választhattunk volna, de megkaptuk a „rejtett” jelzést, hogy akkor melyik csomagot is kell választanunk. És a cég nyilván ebből a „köztes” csomagból tudja eladni a legtöbbet („sok kicsi meg sokra megy”).
Azzal is ügyesen élnek a webáruházak, amikor X kosárérték után – például egy felugró ablakban – jelzik a vásárló számára, hogy ha még X Ft-ért vásárolsz, akkor ingyenes a szállítás. Nos, a mai szállítási költségek (melyek minket, vásárlókat terhelnek) mellett nem csoda, ha még inkább néhány ezer forintért további termékeket „pakolunk a kosárba”, csak hogy megússzuk a szállítási költséget – ami lehet, hogy így már kevesebb is lenne, mint a kosárba pluszban pakolt termék(ek) ára, no de sebaj, „cserébe” plusz termékekkel jutalmazzuk meg magunkat.
többet olcsóbban
A webshopok azzal is több költésre tudják sarkallni a vásárlókat (és ezzel nagyobb termékfogyást tudnak elősegíteni), hogy mennyiségi kedvezményeket adnak. Például ha egy terméket vásárolunk, akkor az 3.000 Ft lenne, ha két terméket, akkor az nem 2 x 3.000 Ft, hanem csak 5.000 Ft lenne, ha pedig három terméket vásárolnánk, az nem 9.000 Ft, hanem csak 7.500 Ft lenne. A drágább „csomag” hirtelen okos választásnak tűnik, hiszen egyszerre többet vásárolunk kevesebbért. A webáruház mindenképpen jól jár, hiszen 3.000 Ft helyett 7.500 Ft-t (tehát +4.500 Ft-tal többet) költ a kedves vásárló, és még a termékkészlete is redukálódik.
A „tipikus” „2-t fizet 3-at kap”, vagy éppen „a 3 termék közül a legolcsóbbat ingyen adjuk” akciók is ide sorolhatók – megint csak arra vagyunk ösztönözve, hogy ne egy terméket vásároljunk, mindenképpen megéri több terméket választani, és így bizony spórolunk.
kuponok, pontok
A kuponok érvényesítése, a kuponkódok beváltása, a hűségpontok gyűjtése, a bizalom/hűségkártyák általi kedvezmények sem újdonságok ma már, szinte kivétel nélkül minden áruház, üzlet, webshop beveti őket, melyekkel szintén vásárlásokra/rendelésekre és több költésre motiválják a vásárlókat.
Black Friday és társai
Az év szinte minden időszakában van olyan esemény, alkalom, melyre a boltok különféle %-os kedvezményeket, akciókat „fűznek fel”, ezekkel vonzzák be a vásárlókat.
előfizetések
Az előfizetéses rendszerek, programok, alkalmazások is folyamatosan költésre sarkallják a felhasználókat – például azzal, hogy mindig kecsegtetnek valamivel, amiért a következő hónapra/évre is megéri előfizetnünk. Vagy egyszerűen azt érezzük, hogy lehet, hogy most nincs rá annyira szükségünk, de mi lesz, ha két hónap múlva éppen szükségünk lenne rá…. Vagy ha nem hosszabbítjuk meg az előfizetést, akkor tuti, hogy a következő hónapban/évben valami olyan újdonsággal, extrával, fejlesztéssel rukkolnak elő, amiről így lemaradunk, örökre megbánjuk, hogy lemondtuk az előfizetést.
Az előfizetéses programok többsége általában 7-14-30 napos ingyenes próbaidőszakkal indít, tehát nem kell rögtön előfizetnünk, ingyenesen használhatjuk az adott programot, és ha megtetszik, valóban szükségünk van rá, akkor előfizethetnünk rá. Előfizetések tekintetében is széles a paletta – hónapról hónapra is előfizethetünk (nyilván így a legdrágább), de egy teljes évre is kiperkálhatjuk az előfizetési díjat (legkedvezőbb, de egyszeri nagy költséget, kiadást jelent), vagy az éves előfizetést akár havi lebontásban is fizethetjük (ez kedvezőbb, mint ha csak egy-egy hónapra fizetnénk elő), továbbá sok előfizetési rendszerben az előfizetés az első évre kevdezményes, de a második évtől már „normál” áron van. Sok cég előfizetési csomagokat is összeállít, melyekkel szintén választásra és több költésre motiválják a felhasználókat (lsd. korábban írtak).
Akár karácsonyról, akár csak a mindennapokról van szó, legyünk tudatos vásárlók!
- lassabban, tudatosabban vásároljunk
- ismerjük fel a trükköket (lsd. előzőekben írtak)
- gondoljuk át/számoljuk ki, hogy valóban nagy-e az adott kedvezmény, mert lehet, hogy ha mindent összevetünk, akkor kisebb, mint gondoltuk, kalkuláltuk
- olvassuk el az apróbetűs részeket is
- derítsük fel az esetleges rejtett költségeket
- mérlegeljük az esetleges plusz költségeket (pl. csomagolásdíj)
- előfizetések esetében járjunk utána annak, hogy van-e lemondási lehetőség, hogyan mondható le az előfizetés (vagy esetleg szándékosan bonyolult)